Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji

U situaciji povećanog pritiska na cijene i želji da ne izgube kupca, prodavači često popuštaju i gube. Na ovoj radionici naučit ćete kako razotkriti kupčev “blef”, kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost.

Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji
Pošaljite upit

O edukaciji

Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:

  • kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
  • koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
  • traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
  • usporavaju proces donošenja odluka,
  • spominju konkurenciju i manje su lojalni,
  • pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.

Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška  pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.

Cilj edukacije

Razviti i unaprijediti znanja i vještine prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.

Kome je trening namijenjen

  • Prodavačima
  • Voditeljima prodajnih timova
  • Svim zaposlenicima koji komuniciraju s kupcima

Teme treninga

  • win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
  • kada i zašto kupci prigovaraju
  • prodajna rezistencija
  • kako prepoznati i kategorizirati prigovor
  • što je “iza” izrečenog prigovora
  • dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
  • prigovori kao pregovaračka taktika
  • neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
  • kako odgovoriti na prigovor
  • 5-step proces prevladavanja prigovora
  • elementi koji utječu na uspješnost
  • najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
  • tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju
  • baze podataka teških pitanja i prigovora
  • izrada priručnika za prevladavanje prigovora
  • Bestpractice.hr savjeti za uspješno prevladavanje prigovora
  • Studija slučaja
  • Simulacije i vježbanje prodajne komunikacije kod teških prodajnih situacija

Metode rada

  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe

Napomene

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.

Petar Majstrović

CEO, Head Consultant

5,0Ocjena instruktora
Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se marketingom, prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom. Radno iskustvo i ekspertiza Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova,...
Saznaj više

Što je uključeno

  • Prilagodba sadržaja edukacije vašim poslovnim ciljevima
  • Vježbe i primjeri iz vaših stvarnih situacija
  • Tiskana skripta i materijali za praćenje treninga
  • Dodatni materijali i zadaci za rad nakon edukacije
  • Organizirana podrška trenera nakon edukacije
  • Diploma o uspješno završenoj edukaciji
  • Blended learning (opcija)
  • Individualni coaching nakon edukacije (opcija))
  • Metrike angažmana i rezultata, ROI (opcija)
Referentna lista

Ponosni smo na naše klijente od kojih su mnogi lideri u svojim industrijama

Pogledajte sve klijente
Recenzije

Komentari klijenata i polaznika edukacija

Imamo stotine preporuka zadovoljnih klijenata. Pogledajte neke od njih...

PREPORUKE POLAZNIKA

Autentični komentari polaznika na Googleu
i društvenim mrežama

Best Practice poslovne edukacije
Best Practice poslovne edukacije
5.0
Based on 60 reviews
powered by Google
Antea Burazin
Antea Burazin
10:11 03 Nov 25
Excellent Google™Ads education with Varga for beginners! It goes step by step through all segments of setting up a campaign with detailed explanations, also with many practical tips and tricks that I have not seen in any other education.
Ana Vuger
Ana Vuger
10:08 30 Oct 25
I listened to several Best Practice trainings in the field of internet marketing and I really only have words of praise. The trainings are always "up to date", very systematized and really instructive, and in addition to the theoretical and practical part, you can learn about "cakes" that will make everyday work easier for every marketer. Highly recommended!
Milica Komatina
Milica Komatina
08:35 07 Oct 25
I completed Meta ads course and Google Ads advanced. I am very satisfied and continue my education at Best Practice
Aerosol Clinic
Aerosol Clinic
12:58 25 Sep 25
I attended the online training Communication Skills for Healthcare Workers. I am very satisfied with the lecturer and the training, and the recommendations and advice I received from Mr. Majstrović through post-training support are excellent. Recommended for all healthcare workers from receptionists to doctors.
Aerosol Clinic
Aerosol Clinic
12:17 24 Sep 25
Lorride
Lorride
02:43 12 Jun 25
I attended several trainings on the Best Practice platform – Google Ads with Miroslav Varga and Facebook and Instagram advertising with Miša Mlakić. Both are top-notch lecturers – professional, clear and immediately applicable. I especially liked the practical approach and concrete examples from real campaigns, which made understanding and application much easier. All praise and sincere recommendation!
Ivana Kolar
Ivana Kolar
07:29 28 May 25
The Best Practice training a few years ago was a great opportunity for me to improve my sales techniques. The clear structure, concrete advice and practical examples make it useful and applicable in real business situations. No matter how much you think you know, current advice always comes in handy… 😊
Ivana Dedić
Ivana Dedić
16:10 12 May 25
I attended the Google Ads beginner and advanced course with Varga and I have nothing but words of praise. The courses are quite thorough, full of examples from practice, tips and additional materials for supplementation. Mr. Varga is an excellent lecturer, he definitely knows everything about Google in the palm of his hand, so this course is an excellent opportunity to learn from the best. In addition, he is very good at imparting knowledge and witty enough to make even the most difficult topic entertaining.
Iva Nimac
Iva Nimac
13:32 07 May 25
The training was very useful for me, who knows the platform, but also for beginners. Everything is explained nicely and fluently, and all branches can see very well how the content is applicable to them, especially due to the availability of the script and recordings long after the training.Q&A during the entire lecture added a relaxed atmosphere and completed the entire education.My recommendations to everyone!
Milan Bogojević
Milan Bogojević
12:43 07 May 25
If you want to get one of the best courses in the area of ​​Google Ads - listen to Miroslav Varga in his courses!
Dejan Granic
Dejan Granic
11:38 30 Apr 25
Mr. Petar, an extremely pleasant and communicative man, with a lot of life experience. Many useful things can be learned through education. All recommendations.
Marijan Mikolcic
Marijan Mikolcic
10:01 27 May 24
The educations are excellent! I definitely recommend!
BPresent Design
BPresent Design
08:59 19 Apr 24
Everything was perfectly organized, even more than that. The atmosphere before, during and after the lecture was fantastic.If you want a quality lecture, you will certainly not go wrong with top-notch organization!Greetings and see you again soon!
Nataša Pevec
Nataša Pevec
08:20 19 Apr 24
It is difficult to rate someone who is truly the best in this area. Every recommendation for both beginners and more advanced in Google Ads. Mr. Varga explains everything in a simple and comprehensible way, he is happy to share his experiences and answer every question. Thank you. 🙂
Zoran Samardzic
Zoran Samardzic
09:32 11 Jan 24
I attended Google initial and advanced online education. All praise for the education system and support in case of possible questions. I got answers to all the questions and doubts I had in a short period of time. Everything went great. I highly recommend it to everyone.
Robert Sabljak
Robert Sabljak
16:37 05 Jan 24
I passed the Google Ads initial training and I can say that I am satisfied with the knowledge and the way Mr. Varga teaches.For every recommendation.
Luka Agic
Luka Agic
10:16 24 Jan 23
Excellent customer support and the content of the education is top notch!
Josip Mataga
Josip Mataga
20:06 09 Jan 23
Excellent combination of practice and theory. Simply surprised that we find time for details and at the same time we find the links for the basic sales settings. Super !
See All Reviews
js_loader

20

godina

s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija

Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.

Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na edukacijama.

500+

Klijenata u 9 zemalja

3000+

Održanih edukacija

20000+

Zadovoljnih polaznika

Česta pitanja o in-house edukacijama

In-house edukacije su potpuno prilagođeni programi koji se izvode isključivo za vaš tim ili organizaciju.
Za razliku od otvorenih edukacija, u kojima sudjeluju polaznici iz različitih tvrtki, in-house programi fokusiraju se isključivo na vaše potrebe, izazove i ciljeve.
Sadržaj, tempo i primjeri oblikuju se prema stvarnim situacijama iz vaše prakse, što omogućuje konkretnije rezultate i bržu primjenu naučenog u svakodnevnom radu.

Na početku suradnje provodimo analizu vaših potreba, industrije, razine znanja polaznika itd.
Na temelju toga oblikujemo edukacijski program koji može biti:

  • nišno specifičan (npr. prodaja u farmaciji, komunikacija u zdravstvu, leadership u proizvodnji),
  • razinski prilagođen (početni, napredni ili specijalistički),
  • ciljno usmjeren (rješavanje konkretnih problema u prodaji, komunikaciji ili upravljanju timovima, AI projekti).

Cilj je da sadržaj bude 100 % relevantan vašem poslovanju i da rezultati budu mjerljivi i održivi.

Proces se sastoji od pet faza:
  • Analiza potreba i ciljeva – razumijevanje vaših poslovnih izazova i očekivanja.
  • Prijedlog i oblikovanje programa – izrađujemo strukturu, sadržaj i prijedlog trajanja edukacije.
  • Priprema materijala i dogovor termina – definiraju se materijali, treneri i raspored.
  • Izvedba edukacije – provodi se na lokaciji klijenta ili online, uz interaktivne vježbe i simulacije.
  • Evaluacija i povratne informacije – mjerimo napredak, analiziramo rezultate i predlažemo daljnji razvoj.
Taj pristup omogućuje da svaka edukacija bude praktična, fokusirana i učinkovita.

In-house programi mogu se kombinirati s online modulima i digitalnim alatima kroz naš model Blended Learning.
Taj pristup spaja najbolje iz oba svijeta – učenje uživo i online pristup sadržaju, čime se polaznicima omogućuje dulje zadržavanje znanja, dublje razumijevanje i praćenje napretka u stvarnom vremenu.
Blended Learning se pokazao kao najučinkovitiji oblik učenja za timove koji žele mjerljive rezultate i trajnu promjenu ponašanja.

Da. Sve in-house edukacije mogu uključivati sustav praćenja uspjeha kroz testove, evaluacije i povratne informacije.
Uz to, naši konzultanti pomažu definirati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve) koji pokazuju stvarne promjene u prodaji, komunikaciji ili učinkovitosti tima.
Na taj način dobivate konkretne podatke o napretku zaposlenika i povratu ulaganja u edukaciju.

Želite partnera za razvoj kompetencija i poslovnih vještina?

Best Practice je vaš pouzdani partner u razvoju ljudi, timova i organizacija. Kroz edukacije, coaching, consulting i keynote speaking povezujemo prodaju, leadership, digitalni marketing i umjetnu inteligenciju u jedinstven sustav rasta. Zatražite besplatan poziv i otkrijte koji program najbolje odgovara vašim ciljevima.