Najbolji teleprodavači znaju uspostaviti dobar odnos s kupcima, znaju zadobiti povjerenje i biti zanimljivi. Oni poznaju tehnike otkrivanja kupčevih potreba i problema te prikladne metode prezentacije svog proizvoda ili usluge. Pored toga, imaju dobar stav, samopouzdanje i motivaciju što im pomaže da zvuče kompetentno i sigurno. Ovaj trening će Vam pomoći da razvijete ili unaprijedite svoje komunikacijske vještine s ciljem realizacije boljih prodajnih rezultata.
Razviti i unaprijediti znanja i vještine telefonske prodajne komunikacije u skladu s najboljom poslovnom praksom.
- djelatnicima u tele prodaji,
- djelatnicima u službi podrške prodaji,
- djelatnicima call centara,
- voditeljima ključnih kupaca,
- voditeljima i direktorima prodaje,
- svim poslovnim ljudima različitih razina u organizaciji koji telefonski komuniciraju s kupcima.
1. Faza pripreme telefonskog razgovora
- Promjene u ophođenju kupaca prema teleprodavačima i kako prilagoditi prodajni pristup novim okolnostima,
- Ispravan prodajni stav, proaktivnost i reaktivnost i postavljenje ciljeva,
- Kako nam pomaže CRM,
- Proces (koraci u radu) teleprodavača
2. Faza otvaranja prodajnog razgovora
- Prvi dojam kod telefonske komunikacije-najbolja praksa,
- Osnove verbalne komunikacije:
- elementi i tijek dobrog prodajnog razgovora,
- riječi, fraze i verbalne konstrukcije.
- Osnove neverbalne komunikacije:
- tempo govorenja,
- utjecaj jačine i boje glasa na kupca-prilagodba,
- tišina kao prodajni saveznik.
- Najčešće verbalno-vokalne komunikacijske zamke,
- Small talk i ice breaker tehnike-kada ih koristiti, a kada ne,
- Tranzicija na poslovni dio razgovora.
3. Faza definiranja kupčevih potreba
- Potrebe i problemi kupca i kako ih otkriti,
- Tehnika postavljanja „pametnih“ pitanja u prodaji,
- Površinska i dubinska pitanja,
- Otvorena, zatvorena, usmjeravajuća i alternativna pitanja,
- Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-izrada baze pitanja,
- Aktivno slušanje i razumijevanje sugovornika.
4. Faza predstavljanja usluge/proizvoda/prodajnog rješenja
- Kreiranje prodajnih argumenata,
- Prezentacija na temelju ključnih točaka,
- Boomerang prodajna tehnika
5. Faza zaključivanja call-a ili ugovaranje
- Emocionalno i racionalno u procesu kupčevog odlučivanja,
- Kako prepoznati pozitivne kupovne signale,
- Kako prepoznati negativne kupovne signale,
- Probno zaključivanje prodaje,
- Korektne tehnike zaključivanja prodaje,
- Up sell principi i tehnike
- Cross sell principi i tehnike
- Česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje,
6. Faza poslije prodajnih aktivnosti
- Zašto nam trebaju poslijeprodajne aktivnosti,
- Postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje,
- Kreativne tehnike za unapređenje prodajnog rezultata.
*Bonus: svaki polaznik će ovisno o načinu prodaje u svojoj industriji dobiti praktične savjete za unapređenje svog osobnog načina rada i osobnog prodajnog rezultata.
- Interaktivna radionica,
- Video/audio studije slučajeva,
- Pojedinačne i skupne vježbe.
Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine za samostalnu pripremu i vođenje prodajnih razgovora telefonom te uvježbati prodajne razgovore od faze otvaranja komunikacije do faze poslijeprodajnih aktivnosti.
Trener na edukaciji:
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se marketingom, prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Što polaznici kažu o edukaciji:
Prijavite se za trening
15
godina
s Vama
459
3266
održanih radionica
18850
zadovoljnih polaznika
O tvrtki:
IDEALAN OTOK, vl. Petar Majstrović
Sjedište: PALINOVEČKA 19 C, 10000 Zagreb, HR
OIB: 16733450514 (HR16733450514)
Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR1024020061140366283
SWIFT: ESBCHR22
Članovi društva: Petar Majstrović
Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: [email protected]
Petar Majstrović
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se marketingom, prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Radno iskustvo i ekspertiza
Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova, direktora prodaje i izvoza, do komercijalnog direktora i člana uprave za prodaju, nabavu i marketing.
Nakon 14 godina rada u realnom sektoru karijeru nastavlja u multinacionalnoj konzalting kompaniji i u vlastitom poduzeću gdje vodi konzalting projekte i trening programe za privredne organizacije i druge konzalting tvrtke. S obzirom na bogato praktično iskustvo rada na poslovima koji su povezani s prodajom, digitalnim marketingo i managentom upravo te segmente postavlja kao ključna područja svog edukacijskkog i savjetodavnog rada. U svojim projektima kombinira znanstvene i u praksi potvrđene poslovne modele, a polazi od načela jednostavnosti i primjenjivosti edukacija u poslovnoj stvarnosti po čemu su Best Practice edukacije poznate na tržištu. Zalaže se za maksimalnu transparentnost procesa rada što uključuje korištenje metoda mjerenja kvalitete edukacija te mjerenja uspješnosti primjene treninga na radnom mjestu.
Petar je autor više stručnih i znanstvenih članaka i istraživanja iz područja marketinga i prodaje, komunikacije, menadžmenta i rukovođenja te knjige Prodaja, upravljanje i trening prodajnih snaga: praktični vodič za razvoj poslovanja. Suradnik je i autor u stručnim časopisima i na poslovnim portalima, predavač na poslovnim konferencijama i gost predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb. Uređuje Best Practice Free Resources blog www.bestpractice.hr/blog/ koji se bavi temama iz područja poslovnih znanja i vještina.
Obrazovanje
Diplomirao i magistrirao na znanstvenom poslijediplomskom studiju na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Dodatno se usavršavao na Cotrugli Business School na modulu za strateški marketing i Mercury International Business School. Uspješno završio mnogobrojne edukacije u zemlji i inozemstvu te više od 40 specijalističkih treninga iz područja menadžmenta, marketinga i prodaje. Objavio je znanstveni rad Impact of sales trainings on sales results of a Croatian companies. Doktorski je kandidat na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.
