Zaoštravanjem tržišne utakmice zauvijek se izmijenio način ponašanja kupaca i način donošenja kupovnih odluka. Na žalost, promjene još uvijek ne uviđaju mnoge prodajne organizacije, ni njihovi prodavači, koji uglavnom rade na “stari” način. U većini slučajeva promijenili su se kupci, a prodavači ne. S obzirom da je prilagodba prodavača kupcima preduvjet učinkovitosti u prodaji, jasno je zašto veliki broj prodavača gubi dio realizacije.

Ako ste sretnik i imate proizvod koji svojim superiornim svojstvima značajno nadmašuje konkurenciju, smatrajte se privilegiranim. Bit će dovoljno da ta superiorna svojstva kupcima jasno komunicirate. Proizvod će odraditi svoje, a Vi trebate biti “samo komunikator”. Međutim, ako Vaš proizvod nema takva svojstva, nego je prosječan, i samo još jedan u moru sličnih, možda imate problem. Biti “komunikator” više nije dovoljno. Bit će potrebno kreirati novu vrijednost za kupce.

Ako superiorna vrijednost nije kreirana u npr. fazi razvoja, proizvodnje ili promocije, tvrtka je mora nadoknaditi na drugi način. Taj zadatak može preuzeti prodaja, a samo obučeni i kreativni prodavači mogu odraditi taj posao. Iako je važno, samo iskustvo u prodaji nije dovoljno. Zahvaljujući saznanjima o načinu razmišljanja i ponašanja kupaca na visoko konkurentnim tržištima, imamo modele i tehnike koje govore što kod prodavača kupci vrednuju i cijene i što je potrebno napraviti kako bi stvorili više vrijednosti. Takva saznanja i model rada prenijet ćemo Vam na ovom treningu.

Razviti i unaprijediti znanja i vještine prodajne komunikacije u kojoj prodavač u procesu prodaje dodaje novu vrijednost za kupca s ciljem praktične upotrebe na radnom mjestu odmah nakon izvedene radionice.

• Prodavačima
• Voditeljima ključnih kupaca
• Business developerima
• Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama
• Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima

Faza pripreme prodajnih aktivnosti

• • Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa
  • Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa
  • Prodavač “komunikator” i prodavač “kreator” vrijednosti
  • Što je vrijednost za kupca i koje su komponente vrijednosti
  • Elementi pripreme za prodaju s dodanom vrijednosti
  • Kako kreirati vrijednost za kupca
  • 7 prodajnih principa za svaku situaciju i kupca
  • Kako današnji kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i prodavača
  • Priprema za “insight” prodaju kupcima,

Otvaranje prodajne komunikacije

• • • Dobri osobni odnosi kao temelj povjerenja
    • Osnove verbalne i neverbalne poslovne komunikacije (riječi, upotreba glasa, kontakt očima, mimika, držanje tijela, kretnje itd.)
    • Rapport
    • Matching
    • Mirroring
    • Tipologija kupaca i prilagodba kupčevom stilu komunikacije
    • Dodavanje vrijednosti kroz razvoj osobnih odnosa

Kupčeve potrebe

• • • • Strukturiranje razgovora o kupčevim problemima, željama i potrebama
      • Tehnike konstruiranja pitanja
      •  Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-kako strukturirati i usmjeravati razgovor
      • Aktivno slušanje i razumijevanje-kako čuti i razumjeti kompletnu kupčevu potrebu
      • Konstruktivna tenzija
      • Dodavanje vrijednosti boljim razumijevanjem kupčeve situacije

Prezentacija prodajnog rješenja i neutraliziranje prodajne rezistencije

• • • • • Struktura dobre prodajne prezentacije
        • Komercijalno učenje
        • Prijenos know-howa
        • Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca
        • Kako prodavač „dodaje vrijednost“ proizvodu za vrijeme prezentacije
        • Prodajna rezistencija
        • Prevencija rezistencije dodavanjem vrijednosti
        • Prigovori ili izgovori-kako prepoznati lažni prigovor (smoke screen)
        • Tehnike za prevladavanje
        • Obrana cijene
        • Obrana kvalitete
        • Best Practice alati-izrada baze prigovora i teških pitanja
        • Provjera uspješnosti prevladavanja prigovora

Faza zaključivanja prodaje (closing)

• • • • • • Stav prodavača u fazi zaključivanja prodaje
          • Kupovni signali
          • Negativni kupovni signali
          • Trial closing (probno zaključivanje)
          • Closing (zaključivanje korektnim tehnikama)
          • Reći “ne” manipulativnim tehnikama zaključivanja
          • Cross-selling
          • Up-selling
          • Postupci prodavača nakon neuspješne/uspješne prodaje
          • Najčešće greške prodavača u fazi zaključivanja

Poslije prodajne aktivnosti

• • • • • • Poslije prodajne aktivnosti-preduvjet dugoročne uspješne suradnje
          • Što kupci očekuju nakon isporuke proizvoda/usluge
          • Tips and tricks najuspješnijih prodavača

• Interaktivna radionica
• Pojedinačne i skupne vježbe

Sadržaje treninga moguće je prilagođavati zahtjevima i specifičnostima poslovanja klijenta.