Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:
- kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
- koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
- traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
- usporavaju proces donošenja odluka,
- spominju konkurenciju i manje su lojalni,
- pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.
Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.
Razviti i unaprijediti znanja i vještine prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.
- Prodavačima
- Voditeljima prodajnih timova
- Svim zaposlenicima koji komuniciraju s kupcima
- win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
- kada i zašto kupci prigovaraju
- prodajna rezistencija
- kako prepoznati i kategorizirati prigovor
- što je “iza” izrečenog prigovora
- dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
- prigovori kao pregovaračka taktika
- neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
- kako odgovoriti na prigovor
- 5-step proces prevladavanja prigovora
- elementi koji utječu na uspješnost
- najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
- tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju
- baze podataka teških pitanja i prigovora
- izrada priručnika za prevladavanje prigovora
- Bestpractice.hr savjeti za uspješno prevladavanje prigovora
- Studija slučaja
- Simulacije i vježbanje prodajne komunikacije kod teških prodajnih situacija
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.
Trener na edukaciji:
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Što polaznici kažu o edukaciji:
Prijavite se za trening
15
godina
s Vama
459
3266
održanih radionica
18850
zadovoljnih polaznika
O tvrtki:
IDEALAN OTOK, vl. Petar Majstrović
Sjedište: PALINOVEČKA 19 C, 10000 Zagreb, HR
OIB: 16733450514 (HR16733450514)
Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR1024020061140366283
SWIFT: ESBCHR22
Članovi društva: Petar Majstrović
Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: [email protected]
Petar Majstrović
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Radno iskustvo i ekspertiza
Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova, direktora prodaje i izvoza, do komercijalnog direktora i člana uprave za prodaju, nabavu i marketing.
Nakon 14 godina rada u realnom sektoru karijeru nastavlja u multinacionalnoj konzalting kompaniji i u vlastitom poduzeću gdje vodi konzalting projekte i trening programe za privredne organizacije i druge konzalting tvrtke. S obzirom na bogato praktično iskustvo rada na poslovima koji su povezani s prodajom, upravljanjem i vođenjem, upravo te segmente postavlja kao ključna područja svog trenerskog i savjetodavnog rada. U svojim projektima kombinira znanstvene i u praksi potvrđene poslovne modele, a polazi od načela jednostavnosti i primjenjivosti edukacija u poslovnoj stvarnosti po čemu su Best Practice edukacije poznate na tržištu. Zalaže se za maksimalnu transparentnost procesa rada što uključuje korištenje metoda mjerenja kvalitete edukacija te mjerenja uspješnosti primjene treninga na radnom mjestu.
Petar je autor više stručnih i znanstvenih članaka i istraživanja iz područja prodajne komunikacije, menadžmenta i rukovođenja te knjige Prodaja, upravljanje i trening prodajnih snaga: praktični vodič za razvoj poslovanja. Stalni je suradnik i autor u renomiranim stručnim časopisima, predavač na poslovnim konferencijama, gost predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb, piše na poslovnim portalima te uređuje Best Practice Free Resources blog (www.bestpractice.hr/blog/) koji se bavi temama iz područja poslovnih znanja i vještina.
Obrazovanje
Diplomirao i magistrirao na znanstvenom poslijediplomskom studiju na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Dodatno se usavršavao na Cotrugli Business School na modulu za strateški marketing i Mercury International Business School. Uspješno završio mnogobrojne edukacije u zemlji i inozemstvu te više od 40 specijalističkih treninga iz područja menadžmenta, prodaje i rukovođenja. Petar se poslovnim treningom bavi i na znanstvenoj razini o čemu je objavio znanstveni rad Impact of sales trainings on sales results of a Croatian companies. Doktorski je kandidat na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.
