Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji

U pregovorima kupci često koriste krizu i tešku tržišnu situaciju kao sredstvo pritiska na cijene. U toj situaciji povećanih tenzija, bez jačih argumenata, a u želji da održe razinu prodaje i sačuvaju portfelj kupaca, prodavači često popuštaju i gube. Nadalje, praksa nam govori da je odobrene pogodnosti i cijene veoma teško vratiti na prijašnje razine. Kupci će stečene pogodnosti nastojati zadržati trajno, što će dugoročno negativno utjecati na profitabilnost. Na ovoj radionici naučit ćete kada kupac "blefira", a kada ne, te kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost.. 

O treningu

Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:

  • kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
  • koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
  • traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
  • usporavaju proces donošenja odluka,
  • spominju konkurenciju i manje su lojalni,
  • pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.

Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška  pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.

 

Cilj treninga

Razviti i unaprijediti znanja i vještine prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.

Kome je trening namijenjen
  • Prodavačima
  • Voditeljima prodajnih timova
  • Svim zaposlenicima koji komuniciraju s kupcima
Teme treninga
  • win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
  • kada i zašto kupci prigovaraju
  • prodajna rezistencija
  • kako prepoznati i kategorizirati prigovor
  • što je “iza” izrečenog prigovora
  • dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
  • prigovori kao pregovaračka taktika
  • neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
  • kako odgovoriti na prigovor
  • 5-step proces prevladavanja prigovora
  • elementi koji utječu na uspješnost
  • najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
  • tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju
  • baze podataka teških pitanja i prigovora
  • izrada priručnika za prevladavanje prigovora
  • Bestpractice.hr savjeti za uspješno prevladavanje prigovora
  • Studija slučaja
  • Simulacije i vježbanje prodajne komunikacije kod teških prodajnih situacija
Metode rada
  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.

Trener na edukaciji:

Petar Majstrović

Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.


Prijavite se za trening

15
godina
s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na radionicama.

459

Klijenata u 9 zemalja

3266

održanih radionica

18850

zadovoljnih polaznika

O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)

Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović

Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr

Share This
×

Edukacije u košarici

 

Ukupno: 0.00kn

Kreni na plaćanje