Prodaja kompleksnih B2B rješenja

Kompleksni proizvodi prodaju se dužim prodajnim procesima i obično uključuju razgovore, prezentacije i pregovore sa različitim sugovornicima u kupčevoj organizaciji. Prodavač će morati upotrijebiti više energije i vještine kako bi "pomirio" sve interese i ispunio očekivanja svih uključenih, što zna biti iznimno kompleksno. Ova radionica je svojevrsni "upgrade" prodajnih vještina gdje ćete naučiti nove pristupe te tehnike "kameleonske" prodaje i prilagodbe svakom sugovorniku i situaciji. 

O treningu

Na našim prostorima rado korišteni model prodaje “na odnose” (relationship selling) je po istraživanju respektabilnih izvora poprilično zakazao, a klasični konzultativni pristup gubi na učinkovitosti. Nakon nekoliko godina istraživanja najveći autoriteti prodaje nude rješenje-novi model za prodaju kompleksnih B2B rješenja.

Novi model temelji se na znanstvenom istraživanju koje je provedeno na uzorku većem od 6000 prodajnih predstavnika. Obrađeno je više od 150 prodajnih organizacija različitih djelatnosti koje posluju na pet kontinenata u B2B okruženju. Rezultati istraživanja su pokazali da jedan dio organizacija i prodavača bilježi stalni rast prodajnih rezultata. Kako i što rade u prodaji najbolji postalo je pitanje od velikog značaja. Grupa autora i jedan od najvećih svjetskih autoriteta iz područja B2B prodaje prof. Neil Rackham, autor poznatog Spin Selling-a uspjeli su “dekodirati” način rada najboljih prodavača i stvorili bazu  za kreiranje ovog trening programa.

 

Cilj treninga

Unaprijediti znanja i vještine prodaje kompleksnih proizvoda i usluga u segmentu B2B s ciljem korištenja odmah nakon radionice.

Kome je trening namijenjen
  • Prodavačima u B2B okruženju-prilagođeno za prodaju kompleksnih rješenja,
  • Prodavačima u B2B okruženju koji žele naučiti nove pristupe i tehnike.
  • Voditeljima i direktorima prodajnih odjela.
Teme treninga
  • Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa,
  • Kako kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i samih prodavača,
  • Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa,
  • Next level konzultativne prodaje-evolucija konzultativnog prodavača,
  • Kategorije prodavača i njihovi modeli rada:
    • prodavač “prijatelj”
    • reaktivni prodavač
    • najvrjedniji prodavač
    • slobodni strijelac
    • top performer
  • Komercijalno učenje,
  • Prijenos know-howa,
  • Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca,
  • Kontrola procesa,
  • Kreiranje i upravljanje produktivnim tenzijama u prodaji,
  • Priprema za “insight” prodaju ključnim kupcima,
  • Priprema prodaje po segmentima vs. priprema po kupcima,
  • Kredibilitet prodavača i osobno iskustvo,
  • Telling stories skills u prodaji,
  • Uloga emocija u B2B prodaji-kreiranje i upravljanje emocijama,
  • Asertivnost u prodaji i pregovaranju,
  • Kameleonska prodaja i pregovaranje:
    • prodaja i pregovaranje s “upravljačkim” tipovima
    • prodaja i pregovaranje s “analitičkim” tipovima
    • prodaja i pregovaranje s “susretljivim” tipovima
    • prodaja i pregovaranje s “ekstrovertiranim” tipovima
    • prodaja tehničarima
    • prodaja preko “advokata” ili “sponzora” u organizaciji kupca
  • Podrška po vertikali u organizaciji kupca,
  • Argumentacija dokazima,
  • Struktura najbolje prodajne poruke
  • Prodajna rezistencija:
  • obrana cijene
  • obrana kvalitete
  • Komunikacija sa zahtjevnim kupcima,
  • Zaključivanje prodaje,
  • Česte pogreške,
  • Poslije prodajni rad,
Metode rada
  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta

Trener na edukaciji:

Petar Majstrović

Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.


Što polaznici kažu o edukaciji:

Prijavite se za trening

15
godina
s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na radionicama.

459

Klijenata u 9 zemalja

3266

održanih radionica

18850

zadovoljnih polaznika

O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)

Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović

Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr

Share This
×

Edukacije u košarici

 

Ukupno: 0.00kn

Kreni na plaćanje