Prodaja u vremenu krize

U zadnjih 20 godina bili smo svjedoci nekoliko velikih poremećaja na tržištima. Kriza i recesija u kojoj malo tko kupuje poznata je svima i malo tko nije osjetio njene posljedice. Znate li što je najbolje poduzeti u smislu prodaje u situacijama gospodarskih kriza? Koje su strategije, preporuke i rješenja? Ako Vas zanima što trebate raditi u situacijama kada svi prodaju, a nitko ne kupuje i kako sa opreznim i sumnjičavim kupcima ova radionica je za Vas.

O treningu

Mali se broj poduzeća može pohvaliti da ne osjeća udarac žestoke ekonomske krize koja hara u našem poslovnom okruženju. Gotovo sve industrijske grane bilježe značajan pad poslovne aktivnosti, a realizacija plana prodaje postala je pravi izazov čak i za najvještije. Kraj teških vremena za prodaju ne očekuje se tako skoro već upravo suprotno, najteže razdoblje tek dolazi stoga smatramo da trening program „Prodaja u vremenu krize“ može biti izuzetno koristan i zanimljiv direktorima, voditeljima prodajnih timova i prodavačima. Relevantna istraživanja pokazuju da menadžment u vremenima krize zahtijeva od prodajnih timova intenzivnije prodajne aktivnosti, ubrzavanje prodajnog procesa i agresivniji prodajni pristup. Također se smanjuju troškove osoblja, promidžbenih aktivnosti i razvoja. Kako bi ostali “vidljivi” svojim kupcima neka poduzeća osmišljavaju ekonomičnije “gerilske” i on-line promidžbene aktivnosti.

Povećanje broja prodajnih aktivnosti načelno je dobrodošao mada ne mora rezultirati povećanjem prodaje. Moguć je i suprotan efekt gdje se u pokušajima da se obavi što više izgubi pravi fokus, a  vrijeme “potroši” na neproduktivne aktivnosti. Agresivniji prodajni pristup bi mogao u određenim situacijama dati rezultat, naročito ukoliko se bavite prodajom proizvoda male vrijednosti čija kupnja ne predstavlja veće financijsko izdvajanje i ne nosi veći rizik za kupca. Međutim, ukoliko prodajete vrjednije proizvode ili usluge ova strategija vjerojatno neće biti učinkovita. Ubrzavanje prodajnog procesa i požurivanje kupca u donošenju odluke ne samo da neće dati rezultat nego može biti kontraproduktivno i može iritirati kupca.

“Kriza je prilika” može zvučati utopijski, ali optimizam ulijeva činjenica da dio ljudi i organizacija kupuje bez obzira na tešku situaciju u okruženju. Postoje potencijalne prodajne prilike koje treba pažljivo tražiti, analizirati i na njih pravilno reagirati. Nisu rijetki ni oni koji u krizi vide priliku za povoljniju nabavku. Vješti pregovarači smatraju da je kriza dobro vrijeme za pregovaranje. Nadalje, tu su i potencijalnih kupci koji i u krizi posluju dobro i kupuju isto kao i prije. Ovakve situacije navode poduzeća na ponovno promišljanje o važnosti vještina profesionalne prodaje. Za prodajni rezultat one nikad nisu bile važnije.

Što je rješenje? Najbolja praksa nam govori što najbolja poduzeća poduzimaju u smislu prodaje da bi i u krizi ostala uspješna. Praćenje rezultata i aktivnosti uspješnih i neuspješnih poduzeća u vremenima krize omogućuje detektiranje i razdvajanje dobrih od loših prodajnih strategija. Na ovim osnovama kreiran je trening program usmjeren na povećanje prodajnog rezultata.

Cilj treninga

Razviti i unaprijediti znanja i vještine profesionalne prodaje u situacijama smanjene tržišne potražnje, uvježbati tehnike i pristupe za osvajanje narudžbi kod “opreznih” i “sumnjičavih” kupaca.

Kome je trening namijenjen

Zaposlenicima u prodaji, voditeljima prodajnih timova, direktorima prodaje.

Teme treninga
    • Uvid u prodajne strategije uspješnih poduzeća u vremenima kriza.
    • Uvid u alternativne pristupe “raditi pametnije” i/ili “raditi više”.
    • Kako rasporediti vrijeme i detektirati aktivnosti koje donose novac.
    • Prilagodba prodajnog procesa tržištu koje je u krizi i neodlučnom kupcu.
    • Pronalazak “pravog” prodajnog fokusa.
    • Vještine-kako prodavač povećava vrijednost?
    • Vještine-kako prodavač smanjuje rizik od kupnje?
    • Prevladavanje prigovora kupaca – obrana kvalitete i cijene.
    • Korištenje dokaznih argumenata u prodaji.
    • Prodajna strategija – prodaja izgradnjom odnosa s kupcem.
    • “Inbound” metode.
    • Cross-sell i up-sell prodajne tehnike.
    • Tržišni, radni i kupovni “pool”.
    • Prodajni “pipeline”.
    • Zaključivanje prodaje (closing) na višoj razini odnosa.
    • Poslijeprodajno usluživanje-stvaranje mreže kupaca za “cijeli život”.

Metode rada
  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.

Trener na edukaciji:

Petar Majstrović

Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju


Prijavite se za trening

15
godina
s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na radionicama.

459

Klijenata u 9 zemalja

3266

održanih radionica

18850

zadovoljnih polaznika

O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)

Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović

Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr

Share This
×

Edukacije u košarici

 

Ukupno: 0.00kn

Kreni na plaćanje