Select Page

Prodaja dodavanjem vrijednosti za kupca

"Bolje je dodati vrijednost nego sniziti cijenu!" Ovo je poznata prodajna mudrost, međutim problem nastaje kod primjene. Što i kako treba raditi prodavač kako bi kreirao veću vrijednost za kupca tema je ove radionice.

O treningu

Zaoštravanjem tržišne utakmice zauvijek se izmijenio način ponašanja kupaca i način donošenja kupovnih odluka. Na žalost, promjene još uvijek ne uviđaju mnoge prodajne organizacije, ni njihovi prodavači, koji uglavnom rade na “stari” način. U većini slučajeva promijenili su se kupci, a prodavači ne. S obzirom da je prilagodba prodavača kupcima preduvjet učinkovitosti u prodaji, jasno je zašto veliki broj prodavača gubi dio realizacije.

Ako ste sretnik i imate proizvod koji svojim superiornim svojstvima značajno nadmašuje konkurenciju, smatrajte se privilegiranim. Bit će dovoljno da ta superiorna svojstva kupcima jasno komunicirate. Proizvod će odraditi svoje, a Vi trebate biti “samo komunikator”. Međutim, ako Vaš proizvod nema takva svojstva, nego je prosječan, i samo još jedan u moru sličnih, možda imate problem. Biti “komunikator” više nije dovoljno. Bit će potrebno kreirati novu vrijednost za kupce.

Ako superiorna vrijednost nije kreirana u npr. fazi razvoja, proizvodnje ili promocije, tvrtka je mora nadoknaditi na drugi način. Taj zadatak može preuzeti prodaja, a samo obučeni i kreativni prodavači mogu odraditi taj posao. Iako je važno, samo iskustvo u prodaji nije dovoljno. Zahvaljujući saznanjima o načinu razmišljanja i ponašanja kupaca na visoko konkurentnim tržištima, imamo modele i tehnike koje govore što kod prodavača kupci vrednuju i cijene i što je potrebno napraviti kako bi stvorili više vrijednosti. Takva saznanja i model rada prenijet ćemo Vam na ovom treningu.

Cilj treninga

Razviti i unaprijediti znanja i vještine prodajne komunikacije u kojoj prodavač u procesu prodaje dodaje novu vrijednost za kupca s ciljem praktične upotrebe na radnom mjestu odmah nakon izvedene radionice.

Kome je trening namijenjen
  • Prodavačima
  • Voditeljima ključnih kupaca
  • Business developerima
  • Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama
  • Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima
Teme treninga

Faza pripreme prodajnih aktivnosti

    • Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa
    • Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa
    • Prodavač “komunikator” i prodavač “kreator” vrijednosti
    • Što je vrijednost za kupca i koje su komponente vrijednosti
    • Elementi pripreme za prodaju s dodanom vrijednosti
    • Kako kreirati vrijednost za kupca
    • 7 prodajnih principa za svaku situaciju i kupca
    • Kako današnji kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i prodavača
    • Priprema za “insight” prodaju kupcima,

Otvaranje prodajne komunikacije

      • Dobri osobni odnosi kao temelj povjerenja
      • Osnove verbalne i neverbalne poslovne komunikacije (riječi, upotreba glasa, kontakt očima, mimika, držanje tijela, kretnje itd.)
      • Rapport
      • Matching
      • Mirroring
      • Tipologija kupaca i prilagodba kupčevom stilu komunikacije
      • Dodavanje vrijednosti kroz razvoj osobnih odnosa

Kupčeve potrebe

        • Strukturiranje razgovora o kupčevim problemima, željama i potrebama
        • Tehnike konstruiranja pitanja
        •  Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-kako strukturirati i usmjeravati razgovor
        • Aktivno slušanje i razumijevanje-kako čuti i razumjeti kompletnu kupčevu potrebu
        • Konstruktivna tenzija
        • Dodavanje vrijednosti boljim razumijevanjem kupčeve situacije

Prezentacija prodajnog rješenja i neutraliziranje prodajne rezistencije

          • Struktura dobre prodajne prezentacije
          • Komercijalno učenje
          • Prijenos know-howa
          • Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca
          • Kako prodavač „dodaje vrijednost“ proizvodu za vrijeme prezentacije
          • Prodajna rezistencija
          • Prevencija rezistencije dodavanjem vrijednosti
          • Prigovori ili izgovori-kako prepoznati lažni prigovor (smoke screen)
          • Tehnike za prevladavanje
          • Obrana cijene
          • Obrana kvalitete
          • Best Practice alati-izrada baze prigovora i teških pitanja
          • Provjera uspješnosti prevladavanja prigovora

Faza zaključivanja prodaje (closing)

            • Stav prodavača u fazi zaključivanja prodaje
            • Kupovni signali
            • Negativni kupovni signali
            • Trial closing (probno zaključivanje)
            • Closing (zaključivanje korektnim tehnikama)
            • Reći “ne” manipulativnim tehnikama zaključivanja
            • Cross-selling
            • Up-selling
            • Postupci prodavača nakon neuspješne/uspješne prodaje
            • Najčešće greške prodavača u fazi zaključivanja

Poslije prodajne aktivnosti

            • Poslije prodajne aktivnosti-preduvjet dugoročne uspješne suradnje
            • Što kupci očekuju nakon isporuke proizvoda/usluge
            • Tips and tricks najuspješnijih prodavača
Metode rada
  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena

Sadržaje treninga moguće je prilagođavati zahtjevima i specifičnostima poslovanja klijenta.

Trener na edukaciji:

Petar Majstrović

Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.


Prijavite se za trening

15
godina
s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na radionicama.

459

Klijenata u 9 zemalja

3266

održanih radionica

18850

zadovoljnih polaznika

O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)

Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović

Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr

Share This
×

Edukacije u košarici

 

Ukupno: 0.00kn

Kreni na plaćanje