Prodaja dodavanjem vrijednosti za kupca

Uvijek je bolje "dodati" vrijednost nego sniziti cijenu! Ovo je stara prodajna mudrost koja je poznata mnogima, međutim problem nastaje kod primjene. Malo prodavača zna kako kreirati dodatnu vrijednost za kupca. Što i kako treba raditi prodajni profesionalac kako bi kreirao više benefita i veću vrijednost za svoje kupca tema je ove radionice.

O treningu

Zaoštravanjem tržišne utakmice zauvijek se izmijenio način ponašanja kupaca i način donošenja kupovnih odluka. Na žalost, promjene još uvijek ne uviđaju mnoge prodajne organizacije, ni njihovi prodavači, koji uglavnom rade na “stari” način. U većini slučajeva promijenili su se kupci, a prodavači ne. S obzirom da je prilagodba prodavača kupcima preduvjet učinkovitosti u prodaji, jasno je zašto veliki broj prodavača gubi dio realizacije.

Ako ste sretnik i imate proizvod koji svojim superiornim svojstvima značajno nadmašuje konkurenciju, smatrajte se privilegiranim. Bit će dovoljno da ta superiorna svojstva kupcima jasno komunicirate. Proizvod će odraditi svoje, a Vi trebate biti “samo komunikator”. Međutim, ako Vaš proizvod nema takva svojstva, nego je prosječan, i samo još jedan u moru sličnih, možda imate problem. Biti “komunikator” više nije dovoljno. Bit će potrebno kreirati novu vrijednost za kupce.

Ako superiorna vrijednost nije kreirana u npr. fazi razvoja, proizvodnje ili promocije, tvrtka je mora nadoknaditi na drugi način. Taj zadatak može preuzeti prodaja, a samo obučeni i kreativni prodavači mogu odraditi taj posao. Iako je važno, samo iskustvo u prodaji nije dovoljno. Zahvaljujući saznanjima o načinu razmišljanja i ponašanja kupaca na visoko konkurentnim tržištima, imamo modele i tehnike koje govore što kod prodavača kupci vrednuju i cijene i što je potrebno napraviti kako bi stvorili više vrijednosti. Takva saznanja i model rada prenijet ćemo Vam na ovom treningu.

Cilj treninga

Razviti i unaprijediti znanja i vještine prodajne komunikacije u kojoj prodavač u procesu prodaje dodaje novu vrijednost za kupca s ciljem praktične upotrebe na radnom mjestu odmah nakon izvedene radionice.

Kome je trening namijenjen
  • Prodavačima
  • Voditeljima ključnih kupaca
  • Business developerima
  • Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama
  • Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima
Teme treninga

Faza pripreme prodajnih aktivnosti

    • Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa
    • Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa
    • Prodavač “komunikator” i prodavač “kreator” vrijednosti
    • Što je vrijednost za kupca i koje su komponente vrijednosti
    • Elementi pripreme za prodaju s dodanom vrijednosti
    • Kako kreirati vrijednost za kupca
    • 7 prodajnih principa za svaku situaciju i kupca
    • Kako današnji kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i prodavača
    • Priprema za “insight” prodaju kupcima,

Otvaranje prodajne komunikacije

      • Dobri osobni odnosi kao temelj povjerenja
      • Osnove verbalne i neverbalne poslovne komunikacije (riječi, upotreba glasa, kontakt očima, mimika, držanje tijela, kretnje itd.)
      • Rapport
      • Matching
      • Mirroring
      • Tipologija kupaca i prilagodba kupčevom stilu komunikacije
      • Dodavanje vrijednosti kroz razvoj osobnih odnosa

Kupčeve potrebe

        • Strukturiranje razgovora o kupčevim problemima, željama i potrebama
        • Tehnike konstruiranja pitanja
        •  Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-kako strukturirati i usmjeravati razgovor
        • Aktivno slušanje i razumijevanje-kako čuti i razumjeti kompletnu kupčevu potrebu
        • Konstruktivna tenzija
        • Dodavanje vrijednosti boljim razumijevanjem kupčeve situacije

Prezentacija prodajnog rješenja i neutraliziranje prodajne rezistencije

          • Struktura dobre prodajne prezentacije
          • Komercijalno učenje
          • Prijenos know-howa
          • Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca
          • Kako prodavač „dodaje vrijednost“ proizvodu za vrijeme prezentacije
          • Prodajna rezistencija
          • Prevencija rezistencije dodavanjem vrijednosti
          • Prigovori ili izgovori-kako prepoznati lažni prigovor (smoke screen)
          • Tehnike za prevladavanje
          • Obrana cijene
          • Obrana kvalitete
          • Best Practice alati-izrada baze prigovora i teških pitanja
          • Provjera uspješnosti prevladavanja prigovora

Faza zaključivanja prodaje (closing)

            • Stav prodavača u fazi zaključivanja prodaje
            • Kupovni signali
            • Negativni kupovni signali
            • Trial closing (probno zaključivanje)
            • Closing (zaključivanje korektnim tehnikama)
            • Reći “ne” manipulativnim tehnikama zaključivanja
            • Cross-selling
            • Up-selling
            • Postupci prodavača nakon neuspješne/uspješne prodaje
            • Najčešće greške prodavača u fazi zaključivanja

Poslije prodajne aktivnosti

            • Poslije prodajne aktivnosti-preduvjet dugoročne uspješne suradnje
            • Što kupci očekuju nakon isporuke proizvoda/usluge
            • Tips and tricks najuspješnijih prodavača
Metode rada
  • Interaktivna radionica
  • Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena

Sadržaje treninga moguće je prilagođavati zahtjevima i specifičnostima poslovanja klijenta.

Trener na edukaciji:

Petar Majstrović

Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.


Prijavite se za trening

15
godina
s Vama

Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Best Practice je trenersko-konzultantska organizacija specijalizirana za razvoj kompetencija zaposlenika. Pomažemo organizacijama da prodaju i komuniciraju bolje, upravljaju lakše i vode svoje ljude na bolji način.
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na radionicama.

459

Klijenata u 9 zemalja

3266

održanih radionica

18850

zadovoljnih polaznika

O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)

Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović

Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr

Share This
×

Edukacije u košarici

 

Ukupno: 0.00kn

Kreni na plaćanje