Najbolji teleprodavači znaju uspostaviti i održavati odnos s kupcima, poznaju psihologiju prodaje i lako slijede strukturu procesa komunikacije. Oni poznaju tehnike otkrivanja kupčevih potreba te prikladne metode prezentacije svog proizvoda. Pored toga, imaju i visoko samopouzdanje i motivaciju što im pomaže da zvuče kompetentno i sigurno. Ovaj trening pomaže polaznicima da razviju i unaprijede svoje komunikacijske vještine s ciljem realizacije boljih prodajnih rezultata.
Razviti i unaprijediti znanja i vještine telefonske prodajne komunikacije u skladu s najboljom poslovnom praksom.
- djelatnicima u tele prodaji,
- djelatnicima u službi podrške prodaji,
- djelatnicima call centara,
- terenskim prodavačima,
- voditeljima ključnih kupaca,
- voditeljima i direktorima prodaje,
- svim poslovnim ljudima različitih razina u organizaciji koji telefonski komuniciraju s kupcima.
1. Faza pripreme telefonskog razgovora
- Promjene u ophođenju kupaca prema (tele)prodavačima i kako prilagoditi prodajni pristup novim okolnostima,
- Ispravan prodajni stav,
- Ciljevi: ponavljajuća prodaja i kupci za “cijeli život” kao temelj dugoročnog razvoja organizacije,
- Proaktivnost i reaktivnost u prodaji-kako biti proaktivan,
- Efikasnost i efektivnost u prodaji,
- Win-win prodajno razmišljanje.
- Proces (koraci u radu) suvremenog tele prodavača
2. Faza otvaranja prodajnog razgovora
- Prvi dojam kod telefonske komunikacije-najbolja praksa,
- Osnove verbalne komunikacije:
- elementi i tijek dobrog prodajnog razgovora,
- riječi, fraze i verbalne konstrukcije.
- Osnove neverbalne komunikacije:
- tempo govorenja,
- utjecaj jačine i boje glasa na kupca-prilagodba,
- tišina kao prodajni saveznik.
- Najčešće verbalno-vokalne komunikacijske zamke,
- Small talk, ice breaker tehnike za opuštanje kupca,
- Dogovor za sastanak ili prelazak na poslovni dio razgovora.
3. Faza definiranja kupčevih potreba (u tele prodaji i prodaji licem u lice)*
- Potrebe kupca-kako otkriti kupčeve želje i potrebe
- Tehnika postavljanja „pametnih“pitanja u prodaji:
- Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-izrada baze pitanja,
- Aktivno slušanje-razumijevanje cjelokupne kupčeve potrebe.
4. Faza predstavljanja proizvoda/prodajnog rješenja (u tele prodaji i prodaji licem u lice)*
- Prezentacija na temelju ključnih točaka,
- Boomerang prodajna tehnika
5. Faza zaključivanja prodaje (u tele prodaji i prodaji licem u lice)*
- Emocionalno i racionalno u procesu kupčevog odlučivanja,
- Kako prepoznati pravo vrijeme za “closing”
- Kako prepoznati negativnu situaciju za “closing”
- Probno zaključivanje prodaje,
- Korektne tehnike zaključivanja prodaje,
- Što je pametno izbjegavati-manipulativne tehnike zaključivanja prodaje,
- Postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje,
- Česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje,
*Bonus: svaki polaznik će ovisno o načinu prodaje u svojoj industriji dobiti praktične savjete za unapređenje svog osobnog načina rada i osobnog prodajnog rezultata.
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine za samostalnu pripremu i vođenje prodajnih razgovora telefonom te uvježbati prodajne razgovore od faze otvaranja komunikacije do faze zaključivanja prodaje.
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.
Trener na edukaciji:
Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju
Što polaznici kažu o edukaciji:
Prijavite se za trening
15
godina
s Vama
459
3266
održanih radionica
18850
zadovoljnih polaznika
O tvrtki:
Idealan otok d.o.o.
Sjedište: Vrbje 1 a, 10000 Zagreb, HR
OIB: 21270362152 (HR21270362152)
Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR282402006-1100546101
SWIFT: ESBCHR22
Osnovano: 22. studenoga 2004. godine
Temeljni kapital: 20.000,00 kuna
Članovi društva: Petar Majstrović
Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: info@bestpractice.hr
Petar Majstrović
Mr.sc. Petar Majstrović je profesionalni konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju
Radno iskustvo i ekspertiza
Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova, direktora prodaje i izvoza, do komercijalnog direktora i člana uprave za prodaju, nabavu i marketing.
Nakon 14 godina rada u realnom sektoru karijeru nastavlja u multinacionalnoj konzalting kompaniji i u vlastitom poduzeću gdje vodi konzalting projekte i trening programe za privredne organizacije i druge konzalting tvrtke. S obzirom na bogato praktično iskustvo rada na poslovima koji su povezani s prodajom, upravljanjem i vođenjem, upravo te segmente postavlja kao ključna područja svog trenerskog i savjetodavnog rada. U svojim projektima kombinira znanstvene i u praksi potvrđene poslovne modele, a polazi od načela jednostavnosti i primjenjivosti edukacija u poslovnoj stvarnosti po čemu su Best Practice edukacije poznate na tržištu. Zalaže se za maksimalnu transparentnost procesa rada što uključuje korištenje metoda mjerenja kvalitete edukacija te mjerenja uspješnosti primjene treninga na radnom mjestu.
Petar je autor više stručnih i znanstvenih članaka i istraživanja iz područja prodajne komunikacije, menadžmenta i rukovođenja te knjige Prodaja, upravljanje i trening prodajnih snaga: praktični vodič za razvoj poslovanja. Stalni je suradnik i autor u renomiranim stručnim časopisima, predavač na poslovnim konferencijama, gost predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb, piše na poslovnim portalima te uređuje Best Practice Free Resources blog (www.bestpractice.hr/clanci/) koji se bavi temama iz područja poslovnih znanja i vještina.
Obrazovanje
Diplomirao i magistrirao na znanstvenom poslijediplomskom studiju na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Dodatno se usavršavao na Cotrugli Business School na modulu za strateški marketing i Mercury International Business School. Uspješno završio mnogobrojne edukacije u zemlji i inozemstvu te više od 40 specijalističkih treninga iz područja menadžmenta, prodaje i rukovođenja. Petar se poslovnim treningom bavi i na znanstvenoj razini o čemu je objavio znanstveni rad Impact of sales trainings on sales results of a Croatian companies. Doktorski je kandidat na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.
Područje interesa
Prodajne, upravljačke i vodstvene vještine i procesi te njihova implementacija u tržišnim organizacijama.
