Najbolji teleprodavači znaju uspostaviti dobar odnos s kupcima, znaju zadobiti povjerenje i biti zanimljivi. Oni poznaju tehnike otkrivanja kupčevih potreba i problema te prikladne metode prezentacije svog proizvoda ili usluge. Pored toga, imaju dobar stav, samopouzdanje i motivaciju što im pomaže da zvuče kompetentno i sigurno. Ovaj trening će Vam pomoći da razvijete ili unaprijedite svoje komunikacijske vještine s ciljem realizacije boljih prodajnih rezultata.

Razviti i unaprijediti znanja i vještine telefonske prodajne komunikacije u skladu s najboljom poslovnom praksom.

• djelatnicima u tele prodaji,
• djelatnicima u službi podrške prodaji,
• djelatnicima call centara,
• voditeljima ključnih kupaca,
• voditeljima i direktorima prodaje,
• svim poslovnim ljudima različitih razina u organizaciji koji telefonski komuniciraju s kupcima.

1. Faza pripreme telefonskog razgovora

• Promjene u ophođenju kupaca prema teleprodavačima i kako prilagoditi prodajni pristup novim okolnostima,
• Ispravan prodajni stav, proaktivnost i reaktivnost i postavljenje ciljeva,
• Kako nam pomaže CRM,
• Proces (koraci u radu) teleprodavača

2. Faza otvaranja prodajnog razgovora

• Prvi dojam kod telefonske komunikacije-najbolja praksa,
• Osnove verbalne komunikacije:
  • elementi i tijek dobrog prodajnog razgovora,
  • riječi, fraze i verbalne konstrukcije.
• Osnove neverbalne komunikacije:
  • tempo govorenja,
  • utjecaj jačine i boje glasa na kupca-prilagodba,
  • tišina kao prodajni saveznik.
• Najčešće verbalno-vokalne komunikacijske zamke,
• Small talk i ice breaker tehnike-kada ih koristiti, a kada ne,
• Tranzicija na poslovni dio razgovora.

3. Faza definiranja kupčevih potreba 

• Potrebe i problemi kupca i kako ih otkriti,
• Tehnika postavljanja „pametnih“ pitanja u prodaji,
• Površinska i dubinska pitanja,
• Otvorena, zatvorena, usmjeravajuća i alternativna pitanja,
• Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-izrada baze pitanja,
• Aktivno slušanje i razumijevanje sugovornika.

4. Faza predstavljanja usluge/proizvoda/prodajnog rješenja

• Kreiranje prodajnih argumenata,
• Prezentacija na temelju ključnih točaka,
• Boomerang prodajna tehnika

5. Faza zaključivanja call-a ili ugovaranje 

• Emocionalno i racionalno u procesu kupčevog odlučivanja,
• Kako prepoznati pozitivne kupovne signale,
• Kako prepoznati negativne kupovne signale,
• Probno zaključivanje prodaje,
• Korektne tehnike zaključivanja prodaje,
• Up sell principi i tehnike
• Cross sell principi i tehnike
• Česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje,

6. Faza poslije prodajnih aktivnosti 

• Zašto nam trebaju poslijeprodajne aktivnosti,
• Postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje,
• Kreativne tehnike za unapređenje prodajnog rezultata.

*Bonus: svaki polaznik će ovisno o načinu prodaje u svojoj industriji dobiti praktične savjete za unapređenje svog osobnog načina rada i osobnog prodajnog rezultata.

• Interaktivna radionica,
• Video/audio studije slučajeva,
• Pojedinačne i skupne vježbe.

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine za samostalnu pripremu i vođenje prodajnih razgovora telefonom te uvježbati prodajne razgovore od faze otvaranja komunikacije do faze poslijeprodajnih aktivnosti.