Najbolji teleprodavači znaju uspostaviti i održavati odnos s kupcima, poznaju psihologiju prodaje i lako slijede strukturu procesa komunikacije. Oni poznaju tehnike otkrivanja kupčevih potreba te prikladne metode prezentacije svog proizvoda. Pored toga, imaju i visoko samopouzdanje i motivaciju što im pomaže da zvuče kompetentno i sigurno. Ovaj trening pomaže polaznicima da razviju i unaprijede svoje komunikacijske vještine s ciljem realizacije boljih prodajnih rezultata.

Razviti i unaprijediti znanja i vještine telefonske prodajne komunikacije u skladu s najboljom poslovnom praksom.

• djelatnicima u tele prodaji,
• djelatnicima u službi podrške prodaji,
• djelatnicima call centara,
• terenskim prodavačima,
• voditeljima ključnih kupaca,
• voditeljima i direktorima prodaje,
• svim poslovnim ljudima različitih razina u organizaciji koji telefonski komuniciraju s kupcima.

1. Faza pripreme telefonskog razgovora

• Promjene u ophođenju kupaca prema (tele)prodavačima i kako prilagoditi prodajni pristup novim okolnostima,
• Ispravan prodajni stav,
• Ciljevi: ponavljajuća prodaja i kupci za “cijeli život” kao temelj dugoročnog razvoja organizacije,
• Proaktivnost i reaktivnost u prodaji-kako biti proaktivan,
• Efikasnost i efektivnost u prodaji,
• Win-win prodajno razmišljanje.
• Proces (koraci u radu) suvremenog tele prodavača

2. Faza otvaranja prodajnog razgovora

• Prvi dojam kod telefonske komunikacije-najbolja praksa,
• Osnove verbalne komunikacije:
  • elementi i tijek dobrog prodajnog razgovora,
  • riječi, fraze i verbalne konstrukcije.
• Osnove neverbalne komunikacije:
  • tempo govorenja,
  • utjecaj jačine i boje glasa na kupca-prilagodba,
  • tišina kao prodajni saveznik.
• Najčešće verbalno-vokalne komunikacijske zamke,
• Small talk, ice breaker tehnike za opuštanje kupca,
• Dogovor za sastanak ili prelazak na poslovni dio razgovora.

3. Faza definiranja kupčevih potreba 

• Potrebe kupca-kako otkriti kupčeve želje i potrebe
• Tehnika postavljanja „pametnih“pitanja u prodaji:
• Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-izrada baze pitanja,
• Aktivno slušanje-razumijevanje cjelokupne kupčeve potrebe.

4. Faza predstavljanja proizvoda/prodajnog rješenja

• Prezentacija na temelju ključnih točaka,
• Boomerang prodajna tehnika

5. Faza zaključivanja prodaje (u tele prodaji i prodaji licem u lice)*

• Emocionalno i racionalno u procesu kupčevog odlučivanja,
• Kako prepoznati pravo vrijeme za “closing”
• Kako prepoznati negativnu situaciju za “closing”
• Probno zaključivanje prodaje,
• Korektne tehnike zaključivanja prodaje,
• Što je pametno izbjegavati-manipulativne tehnike zaključivanja prodaje,
• Postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje,
• Česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje,

*Bonus: svaki polaznik će ovisno o načinu prodaje u svojoj industriji dobiti praktične savjete za unapređenje svog osobnog načina rada i osobnog prodajnog rezultata.

• Interaktivna radionica
• Pojedinačne i skupne vježbe

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine za samostalnu pripremu i vođenje prodajnih razgovora telefonom te uvježbati prodajne razgovore od faze otvaranja komunikacije do faze zaključivanja prodaje.

Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.