Ovaj praktični trening bavi se novim trendovima u prodaji, zakonitostima koje vrijede u o odnosima između kupaca i prodavača te komunikacijskim i prodajnim tehnikama. Nastao je na bazi 25+ godina prodajnog iskustva našeg trenera, a prilagođen je regionalnoj komunikacijskoj i poslovnoj kulturi. Ovaj trening pomogao je stotinama profesionalaca da pronađu nađu svoj put do kupaca i prodaje.
Što ćete naučiti?
- Kako suvereno voditi komunikaciju s kupcem od trenutka upoznavanja do zaključivanja prodaje,
- Kako kod kupca stvoriti osjećaj povjerenja u proizvod/uslugu, prodavača i tvrtku,
- Kako steći kompetenciju i status prodajnoj eksperta,
- Kako ispravno prezentirati i zaključiti posao,
- Kako postići da nam se kupci vraćaju.
- Prodavačima,
- Voditeljima prodajnih timova,
- Voditeljima ključnih kupaca,
- Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama,
- Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima.
Faza pripreme za prodaju
- Što kupci vole, a što ne kod prodavača,
- Obrambeni mehanizmi kupaca i kako se nositi s njima,
- Prodajni stav koji osvaja,
- Win-win prodajno razmišljanje,
- Komuniciranje postojeće vrijednosti i dodavanje vrijednosti u prodaji,
- Kontinuum povjerenja na privatnoj razini
- Kontinuum povjerenja na poslovnoj razini
- Vrste informacija koje pomažu u pripremi,
- Korištenje društvenih mreža u fazi pripreme za prodaja.
Faza pristupanja kupcu
- 3V pravilo,
- Osnove verbalne i neverbalne poslovne komunikacije,
- Prodajna intonacija i vokal,
- Kontakt očima, mimika lica i držanje,
- Važnost prvog dojma:
- Izgled prodavača,
- Pozitivan/negativan govor tijela,
- Small talk i ice breaker tehnike za opuštanje kupaca.
Faza definiranja kupčevih potreba
- Razgovor o kupčevim željama i potrebama,
- Kako osmisliti „pametna“pitanja i kako ih postavljati,
- Izrada organizacijske baze pitanja,
- Tehnika konstruiranja pitanja,
- Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-kako strukturirati i usmjeravati razgovor,
- Aktivno slušanje i razumijevanje kupca,
- Sažimanje i usuglašavanje potreba.
Faza prezentiranja prodajnog rješenja
- Prezentacija proizvoda ili prodajnog rješenja,
- Prezentacija uzoraka,
- Rad s prezentacijskom mapom,
- Struktura dobre prodajne prezentacije,
- “Boomerang” prezentacijska tehnika.
Faza zaključivanja prodaje (closing)
- Stav i stil rada prodavača u fazi zaključivanja prodaje,
- Pravo vrijeme za zaključivanje prodaje,
- Verbalni i neverbalni kupovni signali,
- Negativni kupovni signali,
- Argumentacijski krugovi,
- Trial closing (probno zaključivanje),
- Closing (zaključivanje korektnim tehnikama),
- Što je pametno izbjegavati-manipulativne tehnike zaključivanja,
- Cross-selling,
- Up-selling,
- Postupci prodavača nakon neuspješne/uspješne prodaje,
- Najčešće greške prodavača u fazi zaključivanja.
Poslije prodajne aktivnosti
- Poslije prodajne aktivnosti-preduvjet dugoročne uspješne suradnje,
- Što kupci očekuju nakon isporuke proizvoda/usluge,
- Tips and tricks najuspješnijih prodavača.
Za kraj
- Odgovor na svako pitanje,
- Zaključak,
- Akcijski plan za prodavače.
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za samostalnu pripremu i izvođenje prodajnih aktivnosti od faze pripreme prodaje do faze zaključivanja prodaje i poslijeprodajnih aktivnosti.
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.
Trener na edukaciji:
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Što polaznici kažu o edukaciji:
Prijavite se za trening
15
godina
s Vama
459
3266
održanih radionica
18850
zadovoljnih polaznika
O tvrtki:
IDEALAN OTOK, vl. Petar Majstrović
Sjedište: PALINOVEČKA 19 C, 10000 Zagreb, HR
OIB: 16733450514 (HR16733450514)
Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR1024020061140366283
SWIFT: ESBCHR22
Članovi društva: Petar Majstrović
Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: [email protected]
Petar Majstrović
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Radno iskustvo i ekspertiza
Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova, direktora prodaje i izvoza, do komercijalnog direktora i člana uprave za prodaju, nabavu i marketing.
Nakon 14 godina rada u realnom sektoru karijeru nastavlja u multinacionalnoj konzalting kompaniji i u vlastitom poduzeću gdje vodi konzalting projekte i trening programe za privredne organizacije i druge konzalting tvrtke. S obzirom na bogato praktično iskustvo rada na poslovima koji su povezani s prodajom, upravljanjem i vođenjem, upravo te segmente postavlja kao ključna područja svog trenerskog i savjetodavnog rada. U svojim projektima kombinira znanstvene i u praksi potvrđene poslovne modele, a polazi od načela jednostavnosti i primjenjivosti edukacija u poslovnoj stvarnosti po čemu su Best Practice edukacije poznate na tržištu. Zalaže se za maksimalnu transparentnost procesa rada što uključuje korištenje metoda mjerenja kvalitete edukacija te mjerenja uspješnosti primjene treninga na radnom mjestu.
Petar je autor više stručnih i znanstvenih članaka i istraživanja iz područja prodajne komunikacije, menadžmenta i rukovođenja te knjige Prodaja, upravljanje i trening prodajnih snaga: praktični vodič za razvoj poslovanja. Stalni je suradnik i autor u renomiranim stručnim časopisima, predavač na poslovnim konferencijama, gost predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb, piše na poslovnim portalima te uređuje Best Practice Free Resources blog (www.bestpractice.hr/blog/) koji se bavi temama iz područja poslovnih znanja i vještina.
Obrazovanje
Diplomirao i magistrirao na znanstvenom poslijediplomskom studiju na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Dodatno se usavršavao na Cotrugli Business School na modulu za strateški marketing i Mercury International Business School. Uspješno završio mnogobrojne edukacije u zemlji i inozemstvu te više od 40 specijalističkih treninga iz područja menadžmenta, prodaje i rukovođenja. Petar se poslovnim treningom bavi i na znanstvenoj razini o čemu je objavio znanstveni rad Impact of sales trainings on sales results of a Croatian companies. Doktorski je kandidat na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.
