Prezentirati najučinkovitije načine i dati konkretne alate za povećanje volumena i kvalitete prodaje u B2B segmentu. Prenijeti polaznicima metode za kvalitativno i kvantitativno mjerenje provedenih prodajnih aktivnosti.
Prodavačima u segmentu B2B, voditeljima prodajnih timova, direktorima i menadžerima koji vode i koordiniraju prodajne aktivnosti.
1.dio-Upravljanje prodajom
- Četiri najučinkovitija načina za povećanje prododa od prodaje
- Nabolja poslovna praksa za generiranje dodatnih prodajnih prihoda
- Učinkovitost-kako rasporediti raspoloživo vrijeme i aktivnosti
- Kupovni potencijal tržišta i naših klijenata
- Segmentacija tržišta-kako pronaći najbolji tržišni segment/nišu za usmjeravanje prodajnih aktivnosti
- Hunter vs. Farmer prodajni model
- Rad po modelu proaktivne prodaje
- Upravljanje popustima i rabatima-utjecaj snižavanja cijena na profitabilnost
- Upravljanje akcijama zaposlenika-usmjeravanje i učinkovita korektivna komunikacija
2.dio-Kontrola i mjerenje prodajnog učinka
- Osnovna metrika u prodaji-odabir parametara za praćenje i izvještavanje
- Sustavi za prodajno izvještavanje
- Najbolji menadžerski alati-Sales Pipeline
- Objektivna mjerenja u prodaji (output veličine)
- Narudžbe
- Broj narudžbi
- Prosječne vrijednosti narudžbi
- Broj otkazanih narudžbi
- Klijenti
- Aktivni
- Novi
- Izgubljeni
- Potencijalni
- Prodajne aktivnosti
- Prodajne posjete
- Održane prezentacije
- Tel. pozivi (outbound)
- E-mail komunikacija (outbound)
- Financijski pokazatelji
- Praćenje realizacija plana prodaje prema svim finacijskim parametrima
- Izračun koeficijenata za mjerenje učinkovitosti
- Sales expense ratio
- Cost per call ratio
- Account penetration ratio
- New account conversion
- Lost account ratio
- Hit ratio itd.
- Narudžbe
- Proaktivnost vs. reaktivnost u prodaji
- Efikasnost i efektivnost u prodaji
- Break even point u prodaji-izračun
- Subjektivna mjerenja
3.dio Poslovni slučajevi i praktičan rad
- „Najbolji prodavač“, ocjenjivanje najboljih djelatnika prema svim relevantnim kriterijima-poslovni slučaj
- „Iceberg principle“, područje kontrolinga u prodaji-poslovni slučaj
- „Popusti i rabati“, individualne vježbe
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Nakon uspješnog završetka treninga polaznici će steći ili unaprijediti specifična znanja za povećanje volumena i kvalitete prodaje, za mjerenje i kontrolu prodajnog učinka u timovima te na praktičnim primjerima uvježbati primjenu suvremenih sales management alata.
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.
Trener na edukaciji:
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se marketingom, prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Što polaznici kažu o edukaciji:
Prijavite se za trening
15
godina
s Vama
459
3266
održanih radionica
18850
zadovoljnih polaznika
O tvrtki:
IDEALAN OTOK, vl. Petar Majstrović
Sjedište: PALINOVEČKA 19 C, 10000 Zagreb, HR
OIB: 16733450514 (HR16733450514)
Pravni podaci:
Račun kod Erste&Steiermärkische Bank d.d
IBAN: HR1024020061140366283
SWIFT: ESBCHR22
Članovi društva: Petar Majstrović
Kontakti:
Telefon: 013873088
Mobilni: 0913873088
E-mail: [email protected]
Petar Majstrović
Mr.sc. Petar Majstrović je konzultant, predavač i autor. Osnivač je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice specijalizirane za poslovni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju. Bavi se marketingom, prodajno komunikacijskim vještinama, managementom i leadershipom.
Radno iskustvo i ekspertiza
Tijekom 20 godišnje karijere Petar je radio u različitim industrijama B2B i B2C segmenta kao što su elektro industrija, kabelska industrija, proizvodnja tekstilnih proizvoda, građevinska industrija i IT. Obavljao je gotovo sve prodajne poslove od prodavača na terenu, voditelja ključnih kupaca, voditelja prodajnih timova, direktora prodaje i izvoza, do komercijalnog direktora i člana uprave za prodaju, nabavu i marketing.
Nakon 14 godina rada u realnom sektoru karijeru nastavlja u multinacionalnoj konzalting kompaniji i u vlastitom poduzeću gdje vodi konzalting projekte i trening programe za privredne organizacije i druge konzalting tvrtke. S obzirom na bogato praktično iskustvo rada na poslovima koji su povezani s prodajom, digitalnim marketingo i managentom upravo te segmente postavlja kao ključna područja svog edukacijskkog i savjetodavnog rada. U svojim projektima kombinira znanstvene i u praksi potvrđene poslovne modele, a polazi od načela jednostavnosti i primjenjivosti edukacija u poslovnoj stvarnosti po čemu su Best Practice edukacije poznate na tržištu. Zalaže se za maksimalnu transparentnost procesa rada što uključuje korištenje metoda mjerenja kvalitete edukacija te mjerenja uspješnosti primjene treninga na radnom mjestu.
Petar je autor više stručnih i znanstvenih članaka i istraživanja iz područja marketinga i prodaje, komunikacije, menadžmenta i rukovođenja te knjige Prodaja, upravljanje i trening prodajnih snaga: praktični vodič za razvoj poslovanja. Suradnik je i autor u stručnim časopisima i na poslovnim portalima, predavač na poslovnim konferencijama i gost predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb. Uređuje Best Practice Free Resources blog www.bestpractice.hr/blog/ koji se bavi temama iz područja poslovnih znanja i vještina.
Obrazovanje
Diplomirao i magistrirao na znanstvenom poslijediplomskom studiju na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Dodatno se usavršavao na Cotrugli Business School na modulu za strateški marketing i Mercury International Business School. Uspješno završio mnogobrojne edukacije u zemlji i inozemstvu te više od 40 specijalističkih treninga iz područja menadžmenta, marketinga i prodaje. Objavio je znanstveni rad Impact of sales trainings on sales results of a Croatian companies. Doktorski je kandidat na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.
