Odmah na početku da kažem kako je ovaj post inspiriran direktno od Todd Brown-a iz njegovog E5 Camp programa. Todd je moj mentor, osoba kojoj se najviše divim kada govorimo o digitalnom marketingu. Direktno je utjecao na stvaranje moja 3 proizvoda (dva plug-ina i jednog online tečaja). Mogao bi potrošiti čitav post samo pričajući o njemu. Iskreno bi svim preporučio da ga prate ako već niste, jer je čovjek stvarno sami vrh kada govorimo o marketing funnel-ima i digitalnom marketingu. Želim proći kroz ovu temu jer je usko vezana za moju filozofiju marketinga te vam definitivno može pomoći i otvoriti oči kako bi mogli što bolje sami skrojiti vašu marketinšku poruku. Post će biti malo duži ali sa zlata vrijednim informacijama. Garantiram. Krenimo. Ovim postom vam želim pokazati koliko je ključno za uspjeh vaše marketing kampanje odabir nivoa komunikacije te poznavanje “zrelosti” vaših potencijalnih kupaca, odnosno onoga što oni već znaju ili čemu su već izloženi, u marketinškom smislu vezano za vaš proizvod ili uslugu. Šta već znaju o već postojećim rješenjima. Šta znaju o benefitima i prednostima ostalih konkurentskih rješenja koje postoje? Šta znaju o vama, vašem proizvodu? Ovo je ključno da znate jer želite kreirati vašu marketinšku poruku da odgovora stanju uma vašeg ciljanog segmenta tržišta kako bi što bolje rezonirali s potencijalnim kupcima. Pojednostavit ću stvari, ne brinite ako zvuči možda prekomplicirano na početku. Postoji nekoliko stupnjeva ili nivoa zrelosti potencijalnih kupaca koji trebate razumjeti. Ne postoji univerzalni nivo, niti jedna marketinška poruka koja može pokriti sve nivoe i kompletnu potencijalnu publiku. Dakle ako se pitate u koju nivo spadaju vaši potencijalni kupci, pogrešno ste pitanje postavili. Jer
ako gledate sve potencijalne kupce, definitivno neće svi biti na istom nivou svijesti nego će biti raspoređeni po nivoima. Pravo pitanje je koji nivo svijesti će pokrivati vaša marketinška poruka, odnosno koju skupinu će te ciljati. Drugim riječima, postoji marketinška poruka koja pokriva segment vaše ciljane skupine, segment koji će te pokriti. Prema Todd Brownu, postoji 5 nivoa svijesti potencijalnih kupaca. A ti nivou svijesti potencijalnih kupaca su:

1.  potpuno nesvjesni: nisu svjesni ni problema niti vašeg rješenja, niti potrebe za rješenjem

2.  svjesni su problema: u ovu skupinu ulaze ljudi koji znaju da neki problem postoji. Nisu upoznati s mogućim rješenjem niti opcijama koje postoje, nit traže moguće rješenje

3.  svjesni su rješenja: u ovu skupinu spadaju ljudi koji su svjesni problem i mogućih različitih rješenja koja postoje.

4.  svjesni su vrste proizvoda: svjesni su problema i tipa rješenja koji žele.

5.  potpuno svjesni: svjesni su problema, vrste rješenja, vašeg proizvoda i kako ono rješava njihov problem ili potrebu. Ovdje govorimo o osobama koje žele kupiti.

Kako ovi nivoi izgledaju u stvarnom životu? Idemo pogledati primjer vezan za moju branšu i moj proizvod, odnosno kako se odnosi na potencijalne kupce. Na prvom nivou bi bile osobe koje imaju online biznis. Nisu opterećeni marketingom niti kako bi im on mogao pomoći u rastu njihovog biznisa. Na drugom nivou bi bile osobe koje znaju, ili razmišljaju o tome kako bi im online marketing mogao pridonijeti daljnjem razvoju, pa recimo traže preko google neke od marketinških strategija ili opcije koje postoje i koje bi mogli primijeniti za svoj biznis. Na trećem nivou bi bili ljudi koji su svjesni da im treba digitalni marketing za njihov biznis te sada traže koja opcija bi bila možda najbolji izbor zadnjih, porede postojeća rješenja, gledaju prednosti i mane. Četvrti nivo bi pokrivao osobe koje su se dovoljno informirale, znaju kakve strategije postoje, te traže najbolje postojeće rješenje u specifičnom području marketinga koji bi najbolje odgovarao njihovom biznisu. I na zadnjem nivou imamo osobe koje su potpuno svjesne i problema i specifičnog rješenja kojeg nudite te ih zanima kako primijeniti ga na svoj biznis, kako početi, koji su konkretni koraci i benefiti korištenja i poslovanja s vama. Zašto vam je bitno znati na kojem nivou su vaši potencijalni kupci? Pa upravo zbog marketinške poruke koju želite poslati. Šta vam to konkretno znači? Prvo moramo da vam stvorim sliku kako možete gledati na nivoe svijesti. Možete gledati na njih kao na piramidu podijeljenu na par razina. Na donjem, najširem dijelu se nalazi prvi nivo osoba koje su potpuno nesvjesni problema i takvih je najviše. Drugi nivo piramide bi činile osobe koje su svjesne problema. I tako dalje se penjemo nivoima do samog vrha. Što se piramida sužava, tako se smanjuje i količina osoba. Na samom vrhu su osobe koje su potpuno svjesne, orijentirane na rješenje. I njih je naravno
najmanje. Recimo da radite reklamu preko Googla reklamirajući proizvod (dakle četvrti nivo, za sobe koje su svjesne proizvoda) a prikazujete ga osobama koje su na drugom nivou – osobama koje su svjesne problema, vaša kampanja, koliko god bila dobra, neće dati željeni rezultat jer ti ljudi jednostavno nisu spremi za takav nivo marketinga. Vaša marketinška poruka koju radite za određeni nivo može funkcionirati samo za taj nivo ili nivo iznad. Nikako nivo ispod gdje je nivo svijesti manji od onoga za što je pisana marketinška poruka. To znači da marketinška poruka koju radite za prvi nivo, potpuno nesvjesni, može da funkcionira za sve nivoe iznad. Što na žalost većina i radi. Slijedi ono logično pitanje – ako se marketinška poruka s prvog nivoa može primijeniti direktno na sve nivoe iznad, zašto se uopće mučiti i raditi više kampanja? Još uzmimo da je segment ljudi na prvom nivou daleko veći nego onaj na petom. Odgovor je jednostavan. Najteže je konvertirati potencijalne kupce prvog nivoa. Konverzija je užasno mala, ako do nje i dođe. Najlakše ju je napisati jer je najčešće generalno pisana s ciljem da obuhvati najviše ljudi a u stvari konvertirate najmanje. Sa druge strane, osobe sa pete razine je daleko lakše konvertirati u kupce, ali je njih najmanje. Druga bitna stvar koju treba napomenuti jest da je dužina marketing funnela direktno povezana s razinom svijesti potencijalnog kupca. Što je razina niža, to mora marketing funnel biti duži ako mislite konvertirati potencijalne kupce. To automatski zahtijeva dodatni posao što opet, mnogi preskoče. To bi bila ukratko Todd Brownova filozofija razine svijesti potencijalnih kupaca koju on sam podučava svoje klijente. Vjerojatno ste primijetili ali ona se direktno slaže sa mojim troslojnim fantomskim funnel-ima gdje prvo identificiramo potencijalne kupce, prikažemo problem, educiramo ih o temi, pozicioniramo se kao autoritet, pokažemo potencijalno rješenje te ponudimo svoj proizvod. Kao što možete vidjeti, kvalitetan online marketing je proces, proces koji nudi iskustvo potencijalnim kupcima, koji gleda daleko i duboko, ali sito tako proces koji je provjeren i koji, ono najbitnije, daje konkretne rezultate. Nadam se da vam je ovaj post pomogao da malo bolje razumijete kako funkcioniraju razine svijesti online korisnika te kako ih možete primijeniti u samo biznisu.

Nadamo se da Vam je članak bio zanimljiv i da ste naučili nešto novo. Ako želite znanje pretočiti u praktične vještine kojima ćete unaprijediti Vaše poslovanje i povećati prihode pridružite nam se na radionicama ili online edukacijama. Potražite svoju omiljenu radionicu u kalendaru Best Practice edukacija.